Always Be Converting

Idag handlar, eller bör kvalitativ marknadsföring handla om konvertering. Konvertering från besökare till kund och från kund till ambassadör.

Ni kanske inte kommer ihåg den episka säljklassikern Glengarry Glen Ross med Alec Baldwin? Har ni missat den kan jag varmt rekommendera den, i min bok får den en klar tredjeplats efter Wall Street och American Psycho. I en av scenerna utbildar/peppar Blake (Alec Baldwin) sina säljare och levererar en skön monolog (läs epic salestalk) som inkluderar säljarnas kraftfullaste mantra: ABC – Always Be Closing. Nu kanske ni undrar varför jag börjar prata om försäljning när titeln på inlägget är marknadsföring?

I slutändan så handlar all marknadsföring egentligen om closing, eller uttryckt med ett mer passande ord, converting. Marknadsföring skapar ett värde som i sin tur kan användas för att konvertera t.ex. en besökare till kund.  I dessa tider handlar det så mycket om att skapa engagemang och många fnyser på gammal platt marknadsföring. Men hur skapar man engagemang? Vad är skillnaden mellan en kund och en ambassadör? Nyckeln är att träffa rätt!

För att lyckas med marknadsföring måste man förstå ett par saker om sitt företag, produkten/tjänsten man försöker sälja och framförallt marknaden man försöker sälja till. Jag tänkte att jag skulle försöka hålla mig till marknadsföring på nätet (fokus: annonsering) i det här inlägget, annars får jag sitta och skriva långt in i nästa vecka. Jag förutsätter att ni har en rätt så bra idé om hur man väljer ut sin målgrupp etc.

Det första steget är att synas, kanske annonserar du/ni på Facebook eller Google? Facebook, Google och många andra leverantörer låter dig använda olika webmetrics som ålder, kön, location etc. för att styra hur och för vem annonsen ska visas. Har man en helt ny produkt är det nästan omöjligt att veta exakt hur den mest anpassade målgruppen ser ut och ett mer troligt scenario är att man har ett par idéer/exempel eller förslag. Jag ska dela med mig av en branschhemlighet som inte är så hemlig men som ofta inte appliceras och ofta leder till att företag kastar en massa pengar i sjön på ineffektiv marknadsföring.

Man träffar aldrig rätt första gången. Skapa inte en annons, skapa fem annonser som riktar sig mot olika målgrupper/kategorier av metrics. Ok, det kanske inte var det mest upplysande förslaget för 2012 men det är nästa steg som är det viktiga… Jag blir lika mörkrädd varje gång jag kommer till ett möte med ett företag som köper den här typen av annonsering och följer upp och trimmar sina annonser baserat på statistiken de får från företaget som säljer annonserna till dem. Allt deras statistik berättar för dig är hur bra en viss metric eller annons är på att konvertera deras besökare till besökare hos dig.

En mycket skarp jurist jag känner och ofta anlitar när jag skriver mina avtal upprepar alltid att man aldrig ska skriva in något i ett avtal som man inte förstår, eller skriva på något man inte förstår för den delen. Detsamma borde vara en självklarhet när man köper annonsering på nätet. Använd dig aldrig av en metric för att styra din annonsering om du inte kan mäta samma metric när besökaren kommer till dig. Om en annons riktad till åldrarna 20 – 30 år driver 500 besök på en dag och en annons riktad till åldrarna 30 – 40 bara driver 100 besök är det lätt att tro att den första är den mest effektiva, och det är den såklart om man bara mäter mängden besökare… Men mäter vi ålder på besökare som konverteras till kunder så kanske det visar sig att annonsen som drev 500 besök endast konverterade 20 av 500 personer till kunder och den andra annonsen konverterade 50 av 100 personer…

Det blir många fler inlägg på det här ämnet men idag är det min födelsedag och jag tänkte runda av här. För att avsluta vill jag gå tillbaka till mitt första stycke och mynta ett nytt mantra inom marknadsföring för 2012!

ABC – ALWAYS BE CONVERTING.